每经记者：宋钦章 每经编辑：马子卿

近日，某汽车经销商与消费者发生言语冲突的视频，上了热搜。据消费者方面称，起因是消费者想要全款购买车辆，而店员却要求其贷款购买，双方发生争执。事后，经销商已及时就怒怼客户道歉。

尽管事件已然平息，但引出了汽车零售行业中的一个热议已久的话题：为什么4S店销售人员更愿意推荐客户贷款买车？

《每日经济新闻》记者采访了解到，4S店一般与银行等金融机构合作，为门店购车客户提供汽车消费贷款的代理业务，收入来源为金融机构提供的返点。近年来，银行等基于业务压力，给经销商的返点逐年增高，叠加汽车零售利润来源越来越依赖汽车销售衍生的增值服务，客观上促进了上述现象。

四川蜀天律师事务所谢文强高级律师在接受每经记者采访时表示：“汽车经销商一般会与银行合作，推动银行按揭业务，银行会向汽车经销商进行按揭业务返点，这也是汽车经销商的盈利点之一。”

不靠增值服务，汽车经销商盈利“难”

“汽车经销商跟金融公司合作，并在后期收取一定的返点，是大家都知道的‘秘密’。”河南某房车销售人员告诉每经记者，普通代步车对于很多家庭来说是刚需，相较于房车等非刚需车辆而言，消费者选择按揭贷款买车的比例一般更高。

“即使是贷款购车，4S店也是在收到银行放款后，才会交付车辆给客户，实际上也是收到了全款。而相比于回款速度，4S店更在意盈利。”在汽车销售行业工作十余年、小红书汽车博主“老罗谈买车”（下称“汽车博主老罗”）在接受每经记者采访时表示，汽车零售行业不存在回款的问题。

汽车博主老罗告诉每经记者，之所以4S店“前赴后继”地推贷款，与银行基于其自身的业务压力，给4S店的返点越来越高有很大关系。“近几年来，银行给4S店的返点每年都在逐步递增，并且已经到了一个很高的水平了。”

“目前客户支付的所有利息，60%左右都返还（给4S店）了。”谈及目前银行给4S店的返点范围时，汽车博主老罗如是说。

全国工商联汽车经销商商会（以下简称“全联车商”）在接受每经记者采访时认为，按揭买车本身是一种正常的金融产品，在为消费者购车增加一种消费方式选择的同时，也确实能为4S店带来一定的增值收益。“近两年以4S店为代表的汽车流通行业日子普遍比较难过，不少4S店甚至已经持续两三年面临亏损。这也是一些4S店更愿意推荐消费者按揭买车的一个深层次原因。”

根据全联车商最新的调研，目前4S店的GP1（整车销售毛利率）大多亏损，GP2（整车销售含返毛利率）才能实现微利，加上GP3（整车销售综合毛利率）才有3%～4%左右的盈利。“这三个数据对比就不难发现，4S店只有把GP3涉及的业务做好，才有可能实现盈利。”

据了解，相比于GP2，GP3涉及的增值业务主要是汽车销售衍生的增值服务，包括随车销售的精品、新保佣金、上牌服务、信贷服务、延保套餐等。全联车商表示：“与购车相关的金融中介服务，是GP3涉及的业务之一。”

汽车经销商主要业务

图片来源：东兴证券行业报告

东兴证券的汽车行业研报显示，给车贷提供中介业务是汽车经销商的增值服务之一，有效解决了银行等缺乏下沉渠道的问题。通过开发增值业务，经销商的客户群体增加了银行等金融从业主体，购车者不再是唯一的客户群体。增值业务既解决了银行等缺乏下沉渠道的问题，又为消费者提供了便利性，议价能力通常较高。此外，增值业务不需要像传统的新车销售业务、维保业务一样投入大量硬件，容易获得较高的利润率。

该研报还称，汽车经销商与银行和汽车金融公司（可能是经销商子公司）达成合作，为门店购车客户提供汽车消费贷款的代理业务，收入来源为向银行和汽车金融公司收取的佣金。

浙商证券研报显示，汽车金融通常围绕4S店展开业务，4S店一般与品牌汽车金融公司、银行或第三方金融公司进行合作。

贷款买车还“香”吗？除了利息，消费者还要考虑自身资金规划能力

全款好还是贷款好？一场4S店与顾客之间的纠纷，引出了购车付款方式的选择问题。曾经，先交个首付把车提了，然后用剩下的钱做投资的方法极为受欢迎。但是，今年各种理财产品投资回报率降低且风险增加，贷款买车还划算吗？

谢文强律师对每经记者表示，如果消费者资金充足，建议全款购车；如果消费者因自身原因确需按揭购车，建议消费者一定要与银行签订书面合同，仔细看清利息以及违约罚息的计算方式，以及是否同意提前还款及违约金等条款。

“建议消费者理性消费，避免盲目消费。只要没有正式签订合同之前，消费者均有权选择是全款购车或按揭购车，汽车经销商不得侵犯消费者的选择权。”谢文强律师强调。

全联车商认为，首先，按揭购车是4S店为消费者提供的一种服务方式，全款购车和按揭购车如何选择是消费者的权利；其次，至于二者如何选择，可以从两个方面考虑，一是消费者自身的经济能力需不需要按揭，二是提供按揭功能的金融产品能否打动消费者、能否给消费者带来实惠。“以一辆价格10万元的车为例，如果顾客拿着这10万元去理财或其他投资所赚取的收入，能够覆盖按揭所需要支付的利息，顾客自然更愿意做按揭。”

汽车博主老罗则认为，全款购车或贷款购车，没有好坏的区别。“关键在于两点：一是信息透明，销售人员不能坑瞒消费者；二是理性消费，消费者不要过度乐观估计自己将来的收入水平。”

“贷款买车是否划算，因人而异，牛市熊市都有赚钱的，也都有亏钱的。总而言之，有资金需求，有资金规划能力，能客观评估自己未来的收入水平，这种人群是适合办理汽车贷款的。”汽车博主老罗坦言。

他进一步补充：“现在汽车零售行业中，有人为了利润，引导客户贷款。但对很多客户而言，更重要的并不是那点利息，而是缺乏资金规划能力。缺乏持续稳定的收入，最终导致无法还款而逾期。”