试水新路径，“获客”不再老大难

燕姐的工作经历颇为丰富，在进入房产一行前，她在厂子上过班，做过汽车销售，还经营过自己的服装门店，感想敢做，是位颇有韧劲的姑娘。

2019年下半年，因受实体经济大环境影响，燕姐的服装门店经营状况日益惨淡，盘算着找个别的营生的她，在朋友介绍下接触到了房产一行。得益于此前从事汽车销售时的经验，燕姐深知“要想销售做得好，专业知识不能少”。因此，在入行初期，燕姐并没有急于成单，反而将自己泡在各大楼盘，了解各个房产项目的相关信息、总结每个片区的优劣势及房源特点，一番折腾下来，她也实打实积累起了一名房产销售的“内核”。

但“巧妇难为无米之炊”，房产销售终究是个靠业绩说话的职业，对于燕姐来说，没有客源，就算知识储备再丰富也无处施展，“获客”成为她必须要跨越的一道关卡。

发传单、打电话、在各大生活服务或信息聚合网站上发帖……燕姐试遍了当时所有的获客方式，但获客成效却不尽人意。“当时我一周平均能联系二三十位客户，但有时候两三个月都成不了一单，聊着聊着突然被挂电话更是常事，很多次我都想放弃了，但就是不甘心，总想着再坚持一天看看。”

有时候，机会就是在不经意间来到人们身边。一次偶然的机会，燕姐在刷快手时发现有同行正在利用短视频和直播来获客，抱着“多一个获客渠道也没啥坏处”的想法，燕姐注册了名为“临沂房产-燕姐”的快手账号，开始试水新型房产信息传播模式，“当时也不知道该发啥，就跟着其他的房产主播学习再加上自己摸索”。

就这样经营了一段时间后，她发现开始有人主动联系自己询问房产相关信息，这样的效果无疑令人振奋，但与此同时，她也意识到短视频的即时互动性终归有限，“必须得直播，只有走出这一步，接下来才能有更大的发展”，燕姐决定逼自己一把。

她开启了自己的首场直播。尽管在开播前做足了准备，但从面对面沟通切换成对着屏幕“自说自话”的燕姐还是觉得很不习惯，她用“相当尴尬”来形容自己的直播处女秀，“当时播了2个小时，进来的人加起来也就一百多个，我也不会和大家互动，就把镜头对着样板间硬着头皮干讲，也没敢出镜”。

但迈出了第一步，第二步就变得简单许多，连续直播了一个星期，“我感觉自己播的越来越顺，在直播间停留的人从十几个涨到二十几三十几，问问题的也越来越多，我也顺其自然开始真人出镜，为大家讲解房源信息”。

选对人，买对房

直播经验逐渐累积，越来越多的正向反馈也向燕姐涌来。开播仅一个月时间，她便迎来了在快手的首次成单。

燕姐还记得，那位客户是直播间的“提问积极分子”，“当时他对我直播的那套房子很感兴趣，因为他不是本市人，所以我在私聊时又跟他把小区的环境和具体地理位置介绍了一遍，跟他说房子位置能接受的话你再来看看”，没想到客户真的跑来看了房，并在当天就订下了。“来之前他特意问了我需要带什么证件和多少钱，就是报着订房的想法来的。”

事后，订房的客户还特意告诉燕姐说，“其实我找了好几个房产主播咨询，但你给我第一印象就是专业和真诚，房子的优缺点都介绍得很清楚，让我觉得很靠谱很放心”。

实实在在探盘讲房、科普房产知识、传递房源信息……燕姐开始在快手平台投入更多的精力，进一步丰富自己的短视频内容和直播技巧，在这样的坚持下，燕姐在快手的房产事业也逐渐走上了正轨，单场直播收集到的客户线索就能达到20-50条左右。

尽管不必再为客源犯愁，但燕姐仍然坚持着她“只推荐对的，不推荐贵的，合适才是最好的”原则，在她看来，是否能够利用自身专业知识为客户选到适合好房，才是检验房产主播能力的硬标准。“选房最重要的就是先了解客户购房需求，比如，他的预算、心仪的地理位置、买房的用处是改善型还是给子女买的，掌握了这些信息后我会换位思考，如果我是他，哪里的房源性价比会更高，多筛选几套，让客户实地去感受下，再做最终的选择。”

燕姐认为，房屋买卖一旦成交最少几十万，因此她在为客户选楼盘时，首要的就是先了解开发商背景，“不然可能会把客户的资金全都搭进去，比如，对于相中了期房的客户，我会把各种不利的要素先跟他讲清楚，能选现房的我都会推荐优先选现房，切实为他们考虑，客户们是能感受到的”。

在服务过的诸多客户中，有位山东平邑的客户令她印象深刻。

2021年，这位客户私信联系到燕姐，“当时她非常热情，说看我直播觉得很认可我说话做事的方式，非要开车过来请我吃饭，当时给我吓了一跳，跟她说‘你要看房的话随时都可以来，想吃饭我也可以请你，但是没必要专门来一趟’，但是后来没推脱了，她就真大老远跑过来”。

见面聊天的过程中，燕姐基本掌握了客户的购房需求，“我为她选了三套房子想着让她和家人商量下，看哪套更合适”，没想到客户却直接撂话，“你帮我做决定得了，我就相信你”。

两人的缘分也从最初的快手直播间一直延续到了线下的生活中，“她不止是我的客户，也成了我最好的姐妹，没事就会一起聊天谈心，还会时常邮寄礼物给对方”。这份特别的友谊也给了燕姐更大的动力，“我希望将每个房产最真实的样子呈现给购房者，更希望收获更多粉丝的信任，扩大影响力，帮更多人选到心仪、高品质的房源”。

成单量就是检验一位房产主播专业能力、服务能力最直观的证明。如今，燕姐平均每月都能成单3-5套房子，“甚至很多客户在带看碰面时都跟我说，是我之前客户推荐来的，每次直播都会有粉丝自发在评论区刷屏‘买房卖房，海燕帮忙’帮我宣传，之前还有位粉丝关注我两年多，我发布的每条作品他都看过，还跟我保证‘现在还不急着买房，等碰到心仪的房源，肯定来找你’”。

从每日为寻找客源绞尽脑汁，到现在每月稳定成单，燕姐直言：“快手改变了我的生活，粉丝们给予的信任更是让我荣幸之至”。

多向奔赴，行业焕新

在快手平台上，大量购房服务需求在此沉淀，无数如燕姐这样的快手房产主播在此获得了大量的购房用户和售房线索，也因此形成了很多成交。

2022年，快手房产业务中心正式成立，推出“理想家”房产业务新品牌，打造“房产主播促进新房交易”的新型房产经济模式，数以亿计平台购房者自下而上的“真需求”，使得房产中介“上网”成为新趋势。

燕姐也深有所感，在她看来，相较于传统线下营销方式，线上带房的人效更高，通过快手的连接可以令“人”与“房”的匹配更加精准，“此前是我通过各种渠道‘广撒网’的找客户，而现在，客户都是带着购房需求主动来联系我，每晚直播后的回访电话都打不过来”，不仅逻辑链路完全改变，成交效率更是提高了不止一点，“我现在所有的客户和成单都来源于快手”。

与此同时，燕姐也察觉到了房产市场对于“直播带房”的重视程度，最直观的就是开发商对于房产主播态度的转变，越来越多开发商意识到房产主播不同于传统中介，“我们背后有粉丝、有影响力，而客户线索多就意味着成交机会大，有些开发商、地产商还会邀请我们去直播、发作品，还会给到我们团购价格，甚至会根据主播的视频点赞、浏览量数据多少，给予主播粉丝们一些生活家电的专属优惠”。

在她看来，这是个“多向奔赴”的好事，“粉丝给了我们跟开发商谈价的底气，开发商收获了更多成单，我们作为中间人在扩大自身影响力的同时，也为粉丝们带来了更高性价比的房源，以及最新的房产知识和房产信息，购房者们也得以找到更为合适的理想家”。

更值得一提的是，快手平台在交易工具、营销活动、房源合作、主播技能培训等方面的有力支撑，也在无形中推动实现从连接客户、线索沉淀、商家转化、交易分佣全链路获客转化服务的闭环，在站内形成了浓厚的“看房氛围”，越来越多传统的房产中介也看到了商机，并陆续加入到了“成为房产主播”的浪潮中来。

为此，快手理想家还特地推出陪跑计划，通过定制培训方案、官方运营驻场、专业内容指导、明星主播扶持等措施，向优秀合作机构提供“保姆式”服务，助力机构35天内获得快手优秀房产创作者和新媒体运营团队，也帮助像燕姐一样的经纪人转行为专业的房产主播。

以燕姐所在的房产门店为例，“当时我是第一批尝试快手带房的中介，而现在我的同事们也都看到了短视频直播的效果，并都陆续开始尝试了”。

借助短视频直播之力，燕姐的账号粉丝不断增加，客户留资越来越多，她也计划在公司内部成立起“互助小组”，“一个人的精力毕竟是有限的，就比如我一天最多只能带三组客户，因此我们可以共享客户资源，进一步细化服务环节，一起让客户享受更加优质的购房体验”。带着“只选好房”的初心，燕姐也期待着在房产这条路上，走得更远、更扎实。