南方财经全媒体记者翁榕涛广州报道

国内木门龙头企业江山欧派（603208.SH）今年前三季度的经营业绩同比实现大幅增长，带动股价大幅上涨。

10月16日，江山欧派前三季度实现营业收入27.05亿元，同比增加22.22%，归属于上市公司股东的净利润为2.91亿元，同比增加842.52%。

过去两年备受大宗业务坏账困扰的江山欧派，今年开始出现好转，从净利情况来看，回到了2021年的同期水平。值得注意的是，业绩的改善也带动股价上涨，10月15日一改此前9个交易日持续下跌的低迷情况，当天上涨9.09%；10月16日江山欧派高开低走，截至收盘时上涨3.61%。

走出坏账“泥沼”

在第三季度业绩预报中，江山欧派将业绩变动原因解释为两大原因，一是因为公司大力推动营销变革，驱动各渠道收入增长；经营管理效率持续提升，销售费用、管理费用同比下降；二是上年比较基数较小。

计提大额坏账准备是导致2022年江山欧派净利润表现不佳的主要原因。数据显示，2020年前三季度至2023年前三季度的归属于母公司股东的净利润分别为3.12亿元、2.91亿元、0.31亿元、2.91亿元，可以看出2023年前三季度与2021年前三季度的净利润数据持平。

由于江山欧派早期经营模式注重大宗业务，和房企深度捆绑，大宗业务在营收占比最高达到近九成，在2021年房地产流动性危机显现后，江山欧派许多工程渠道的应收账款无法收回，只能计提坏账并影响了企业2022年全年的利润表现。

近日，有投资者提问是否还有房地产公司的拖欠款未收回。江山欧派董秘回复称，截至2023年半年末，公司应收一家华南地产公司（包含关联公司）约7.13亿元，已对其计提80%的减值。公司已采取了沟通协调、法律诉讼等方式催收。

从整体坏账情况来看，在过去两年进行大额计提后，今年上半年江山欧派仅计提了423.59万元坏账准备。按单项计提坏账准备看，江山欧派账面余额9.15亿元，而已计提坏账准备已经达到6.89亿元，占比达到了75.32%。

江山欧派虽然计提坏账已经大幅减少，但经营情况仍有待改善。作为业内大宗业务占比最高的上市企业，目前还面临着商业模式转变的问题。

董秘表示，目前公司形成了以经销商渠道、代理商渠道、直营工程渠道为主的金三角销售结构，外加出口渠道，各渠道齐头并进。截至2023年半年度，直营工程渠道营收占比约37%，经销商渠道和代理商渠道营收占比合计近55%。销售结构持续优化，现金流持续优化，客户呈现多元化。

可以看出，公司近两年通过大力拓展经销商渠道，对冲大宗业务下滑风险。江山欧派相关负责人表示，公司正在大力拓展全品类经销商，经销商渠道不断下沉。

毛利率出现四连降

值得注意的是，在渠道变革的同时，江山欧派从原本的以大宗业务为主的模式，逐步转向发力经销商模式，2021年年报披露，为进一步开拓市场，江山欧派取消经销商独家代理模式，推行各类经销商同步开拓的业务模式。

据了解，江山欧派的渠道模式有工程直营渠道、工程代理商渠道、经销商渠道，前两者为大宗业务的主要模式，为防范房地产流动性风险，近两年江山欧派有意降低大宗业务的营收占比，提升经销商渠道营收占比。

从数据来看，江山欧派上半年大宗工程业务（即直营工程渠道与代理商渠道合计）收入为10.28亿元，占总收入比例为70%，比之前90%有所降低。

但转向经销商模式也并非就可以高枕无忧，一方面可能导致企业管理难度上升，管理成本上升，另一方面则是江山欧派的毛利率连续多年出现下滑。

数据显示，取消独家代理后，欧派家居的经销商数量从2020年底的3000余家，快速增长到2023年6月底的3万余家，已形成了覆盖全国31个省区的销售网络格局。

一方面，由于经销商数量多，地域分布广，增加了公司对销售渠道管理的难度，如果部分经销商违反公司规定，将对公司的品牌和市场开拓产生不利影响；此外，如果公司管理及服务水平的提升无法跟上经销商业务发展的速度，则可能出现对部分经销商服务滞后，也将对公司品牌形象和经营业绩造成不利影响。

另一方面，江山欧派在拓展经销商渠道的同时，其经营成本也在增加，同时经销商渠道的毛利率水平远不如大宗业务的工程渠道。

数据显示，江山欧派自2020年以来整体毛利率持续下降，2020年、2021年、2022年前三季度至2023年上半年，毛利率水平分别为33.28%、31.42%、26.42%、23.50%，已经连续多年下降。

从2022年财报数据来看，经销商渠道、大宗业务工程渠道、大宗业务代理商渠道的毛利率水平分别是21.78%、28.64%、16.82%。换言之，随着毛利率较低的经销商渠道、代理商渠道营收占比逐步走高，江山欧派毛利率下滑成为难以避免的事情。

此外，经销商渠道的管理难度较大，也直接加大了营业成本。数据显示，2022年江山欧派经销商收入为8.76亿元，同比增加26.40%。但同期营业成本增长26.48%，营业成本增速大于收入增速，导致毛利率进一步下降。

此外，江山欧派表示毛利率较低的款清业务占比上升，也是导致毛利率下滑的主要原因之一。通常而言，款清模式是指货款到位后在进行发货，没有应收减值风险，可以减少资金占用，降低财务费用。江山欧派介绍，在货款结算方式上，直营工程客户基本按合同约定的进度收款；经销商渠道和代理工程客户均采用款清发货的结算方式。

面对房地产行业持续低迷的情况，江山欧派认为，接下来公司从聚焦直营工程大客户转为直营工程和代理商工程业务齐头并进，深入布局全渠道，同时开辟学校、医院、酒店、康养等新的业务渠道，创造新的增量。继续发展工程代理商，将无效商转化为有效商，将小商培养为大商，将大商培养为优质商，提升代理商工程渠道业务份额。

招商证券的研报分析指出，市场或对24年装修需求及23年保交楼的高基数过于悲观，以及对江山欧派长期中小经销商、代理商渠道的成长性有所担忧，但看好公司短期业绩表现及长期成长动力。有以下两个原因，一是今年住建部座谈会等重要会议均强调保交楼工作，后续保交楼项目落地将进一步为公司业绩贡献增量弹性；二是木门行业高度分散，公司依托极致性价比，以及增加新渠道跑马圈地。公司通过打造性价比的产品构建竞争壁垒。此外，预计公司营销变革推动的渠道拓展顺利，经销商渠道与工程代理商渠道预计仍可保持快速增长。