让工厂没有难做的生意。
文丨祝颖丽
淘特是阿里集团拆分之前孵化的最后一个大力投入的新项目，2020 年推出独立应用，一度以无尽资源竞争低价市场。随着这一轮阿里分拆、重组，淘特也有了新的定位。
淘特的多位管理者在新成立的淘宝天猫集团负责各项业务。原淘特负责人、阿里合伙人汪海（花名：七公）主要负责中小企业发展中心，推动淘宝的商品丰富度。更早之前，他的下属张胜（花名：邹衍）也带着一部分淘特员工并入淘宝，负责 “价格力”。
淘宝应用新近上线的频道 “淘宝好价” 里，相当一部分商品来自淘特合作的工厂。在淘宝搜索纸巾、雨伞、床垫等品类，这些产品都会入列销量前三。总计有 1000 多款商品拿过淘宝的销售冠军。
工厂货是淘特的起点，由淘工厂团队推动。但过去三年，为了做起一个独立的购物应用，淘特启动生鲜直采、引入品牌商品、招募平台商家。现在，淘特的中心又回到了工厂，最重要的渠道是淘宝。
去年 6 月开始，阿里财报中关于淘特的进展主要都是关于淘工厂。今年第一个季度，淘工厂的直营商品总成交额同比增长 26%。淘工厂也是阿里目前少数大比例增加人员的团队之一，去各产业带的员工人数要增加 10 倍，钱、资源都不设上限。
零售竞争都会走向工厂。网易严选等模式向工厂定制商品，压低价格。在零售业更成熟的美国，亚马逊、山姆、Costco，都有数目繁多的自有品牌商品。他们严格控制产品规格、品牌，在销售中抽成，工厂只是负责生产。
淘工厂则用了一种淘宝更习惯的方式深入供应链。它不做自有品牌，而是在若干关键环节提供服务，让工厂更容易卖货，从服务中获利。
疫情后，一部分消费回到线下，整体电商市场增长放缓。同时淘宝、京东、抖音、拼多多都是过万亿 GMV 的平台，品牌商家有了多个选择。电商平台之间的流量竞争已经快到尽头，而供应链之争才刚刚开始。
不同的工厂、相似的处境
中国拥有世界上最多的工厂和最充足的产能，如果产品都供国内消费，那 14 亿人每人每年可以用 30 双袜子、10 双鞋、16 件衣服，用 10 公斤纸。
足够便宜、足够丰富，工厂货原本应该是消费者的首选。但实际情况比算数题复杂。巨大的产能、足够便宜的价格建立在大批量的订单上，多数工厂也只习惯于批发和外贸生意，没有能力将商品直接卖给消费者。
环境的变化让他们不得不开始寻求改变。以前中国每个地区都有区域集散中心，比如北方的临沂、天津，南方的义乌、广州等等，工厂只需要和最近的集散中心覆盖地区的工厂竞争。但电商统一市场后，每个工厂的对手都来自全国，竞争变得更残酷了。
海外消费不景气显著影响着外贸。以对美国出口为例，根据中国海关总署的数据，今年一季度商品出口总额同比减少 17%，截至 3 月，已经连续 8 个月在下滑。
金叶的厂长张博赶上了这样的环境。他来自河北保定，家里工厂自 2000 年就生产纸巾，从一个家庭作坊，逐渐建立起产线完备的工厂。十几年间，他的父辈将生意版图往北做到了哈尔滨，往西做到了包头，往南到达了河南，在河南省内更是渗透到了每个区县。
大学毕业后，张博在自家工厂做了四年机器维修，兼管一些销售。2017 年，在熟悉了业务和技术后，他接下工厂。依然延续以前在批发市场、超市找代理商，给酒店、餐馆供货的模式，两年后，他把销售规模提高了一倍。
但竞争已然越来越激烈。保定的工厂造纸大多只涉及后半部分，即对卷纸原料进行加工，只需要裁剪、设置层数、加上一些印花，最后进行包装就可以了。随着机器的自动化程度提高、进入这行的门槛变低，保定的造纸产能已经远远大于市场需求，张博形容当地的竞争，“白热化都已经不足以形容这种状况了。”
抓住中国最重要的机遇，在消费需求上升期建立了颇具规模的工厂，老一辈中国厂长大多有着类似的经历。同样类似的是，大多数人错过了线上的机会，随着出口变得艰难，愿意接过工厂的年轻一辈都要寻找新的出路。
橙幸的厂长王伊豪有类似的处境。他 2019 年从父亲手上接下雨伞工厂。家里的雨伞生意曾经一年能在线下卖出近亿元，但随着消费转向线上，生意增长变缓。
王伊豪理想远大，接手工厂后准备做雨伞品牌。他请来设计师、挖销售人员，但最苦恼的是怎么也请不到好的运营人才。有人带着漂亮的增长案例入职，一两个月后什么数据都没有变化；也有员工信誓旦旦看好某个商品，要来预算做投放，最后损失都由他承担。换了 10 个不可靠的运营后，王伊豪放弃了自己开网店的幻想。
张博有同样的苦恼，还考虑成本的问题。他 2016 年就尝试做线上生意，除了需要配备运营人员，还要客服，一个月数万的工资付出去，但店铺的营业额却始终做不起来，最后入不敷出只能关掉。
错过了电商最容易增长的时代，“厂二代” 们看到这个新渠道时起初并不抱多大希望。2019 年，淘工厂找到张博时，他最初只是觉得多了一个渠道可以卖货；王伊豪 2020 年入驻过淘工厂直营店时，重心还在品牌生意。
但平台的托管模式让他们在线上卖货更轻松了。淘工厂有地面部队与厂长定时沟通商品计划，工厂无需自己运营，只要几个员工备货、上架，由平台代为售卖。他们甚至客服也不用自己请了，因为淘工厂直营店有自己的官方客服。
雨伞行业一年中只有 3 月到 9 月是销售旺季，另外半年生意停了，很难有数据积累，王伊豪觉得淘工厂在备货期给他们的预测性指导至少给了他安全感。
阿里已经有服务工厂的平台 1688。很多淘宝抖音的商品源头都来自 1688，也有消费者会去淘货。但 1688 主要对接的还是工厂和批发商，没有针对一两件的消费者需求做优化，也不会帮助工厂制造爆款。
淘工厂会给工厂在包装和款式做一些指导。张博记得，他们第一个爆款就是在淘工厂建议将包装改为粉色后出现的。
发货也大多不用自己经手，工厂卖得好的商品会进入淘工厂的仓库，由平台负责发货。雨伞的销售与天气有关，雨季需要扩大存储规模、旱季则会空置，仓库的利用率不高。而淘工厂的产地仓因为多种应季产品的流转，利用率高，平均成本还能得以降低。纸巾作为必需品，在疫情时期，因为各地封控导致的物流受阻往往会影响售卖，淘工厂会视具体情况将货品调往物流通畅的地区，这也是一家工厂难以协调的资源。
更重要的是，这个渠道带来了大量的订单。过去 3 年，作为第一批入驻的直营工厂，张博的生意持续扩大，从 1 个厂房增加到 3 个厂房，销售额翻了 10 倍。王伊豪在 2021 年后将重心转移到淘工厂后，这个渠道每个月为他带来 30 万订单，成为他所有销售渠道中占比最大的一个。
确定性的大规模订单降低了成本。张博的线下客户需求多样，设备需要频繁更改规格，耽误时间，也浪费原材料，最终员工、工厂、客户、消费者，无一人因此获利。而线上订单的单次规模大、规格种类少，加上没有代理商的中间环节，同等规格、质量的商品，比线下到手价大概便宜了 10%。雨伞也类似，一尺布的材料能做 450 把伞，如果低于这个数量，则会产生浪费，增加成本。
2022 年，托管模式在第一批决策简单、单价便宜的工厂身上不断得到验证后，淘工厂决定做价格更高的品类。家纺是其中之一。
去年 7 月，位于江苏南通的宝士康家纺入驻了淘工厂直营店，成为最快销售破亿的单个工厂。
这家工厂由两位堂兄弟一起掌管，2012 年，哥哥薛进财来南通开档口，从各个家纺成品厂拿货销售，渠道稳定后，才开始建被子、床垫和枕芯工厂。薛家老一辈以开织布厂为生，因为有原材料的优势，到薛进财手里，家访工厂的规模很快做大。
宝士康家纺抓住过电商最重要的机会，以批发的形式。2016 至 2019 年，作为淘宝家访店铺背后的源头，工厂的生意跟着淘宝一起水涨船高，成为南通低价定位里排名前 5 的工厂。
出于不跟客户抢生意的考虑，加上订单多，他们从没想过要自己在线上零售。但 2018 年后，电商个性化推荐占比越来越高，消费者的需求变得多元化，他们走量的爆款模式第一次受到冲击，生意被小工厂分流。到 2022 年，疫情冲击了外贸订单，很多布料和成品成为积压的库存。
清库存是宝士康一开始的动力，但当年双 11 ，在淘工厂的建议下，他们做了一款 “大豆纤维被”——相比棉被更柔软，透气性更强，性价比也更高。最后，靠着这一爆款，他们双 11 当日的总成交额率先破了 1000 万。
和其他厂长相似的理由，他们留了下来，并在不到一年时间里把淘工厂直营店做成了生意占比最大的一个渠道。
宝士康的商品价格定得极低，毛利率只有 4%，但他们的产线本就为大规模生产而设计，只要能一次生产上千件那平均一件产品就比其他工厂的出厂价便宜 3 到 4 元。
薛进财想的是，只要工厂能开工，就能让数字为正，而持续累积就是一个更大的数字。
电商平台学着自己开店
淘工厂直营店最早叫 “天天特卖工厂店”，最初是淘宝的天天特卖团队与 1688 的供货中心一起合作开的店铺。
2019 年，廉文昭（花名：看山）负责这个创新业务的运营。他形容整个业务的形态就像拼积木一样在演变。最开始要筛选工厂，1688 上有充分的信息，他们能看到厂在哪、老板是谁、跟什么人做生意、商品的价格段等，在综合厂房面积、纳税资质，员工数量，选了一两千家生产能力强的工厂后，对他们定向发出邀请。
但工厂只有批发和定制大订单的经验，不懂线上零售。他们团队于是接下了托管经营的需求，具体到帮他们注册、发布商品，甚至教他们怎么报名推广活动。
逐渐地，淘工厂还可以将大数据下的消费趋势、卖点告诉厂长，指导他们做细微的调整，比如包装、规格、功能等等。
厂长们不愿意花钱招客服，因为销售和咨询有波峰波谷，满足了波峰时就会有波谷时客服人员的闲置，提高了成本。淘工厂也将客户服务的事情包揽了下来。
阿里原本就有自己的客服中心，设置在偏远的贫困地区，人力成本低，还能解决就业问题。集团也有 “校企政企云客服”，这些客服有的是全职妈妈，有的是来自二三本学校的大学生。他们就像外卖员接单一样，可以更灵活、更弹性，成本也不高。
廉文昭说积木拼到一半的时候，还不太笃定拼了什么，但到某一时刻，“突然发现就是那么个东西。”
2020 年，来自亚马逊的尼古拉斯加入了淘特，他的到来让淘工厂的供应链进入一个新的阶段。他首先给不同的品类制定了供应链标准，即确定一个商品应该在什么时间点、以什么样的成本构成、什么样的履约方式、什么样的包材、什么样的配送和服务，从生产端送给消费者。
他还牵头组建了品控团队，建立了工厂标准和商品标准，其中一拨人负责在杭州检验、另一拨人会流动到全国各个工厂做质检。第一年，他们覆盖了 500 个类型的商品，现在供应链解决方案和品控体系已经覆盖了 3500 个品类。
在仓储上，供应链团队还委托菜鸟设立产地仓，距离工厂通常距离不过几公里。产地仓租在快递公司的二楼，楼上打包、楼下发货，可以延长作业时间————以前快递 8 点就停止发货，有的商家 6 点之后的订单就会第二天发货，但他们可以将发货时间延长到晚上 10 点，更多的订单可以在当天内发出，时效更快。通过集合多个产业带工厂的订单，仓储成本也能谈得更低。
2021 年，供应链团队又与菜鸟一起做了 “合单仓” 的创新。通过与淘工厂 “N 元 N 件” 营销活动的配合，可以将同一个用户的多件商品放在一个包裹里寄出去，节省包材和运输的成本。
合单寄出听起来简单，但对分拣、发货是一个考验。以前拣货员只需要在同一个拣货档口活动，现在必须多个活动区域移动，效率变低、差错率也会变高。
一开始他们为每个拣货员配备了 PDA（个人数字助理）以规划他们拣货的路径，后来为了节省成本又开发出可以直接在手机使用的软件来为拣货员规划行动路线。
去年下半年，他们还尝试引入机器人拣货。不仅差错率降低，还可以一次分拣 5 件以上商品。目前不到可以一次处理 500 至 1000 个订单，十几分钟即可分拣完成。
传统的平台或渠道与工厂合作的模式是直接下订单，但为了保证竞争力会在其他环节有更重的投入。
以 Costco 做自营品牌为例。它的利润 70% 以上来自会员费，吸引会员的是其极致性价比的商品。自有品牌 Kirkland 平均商品价格比同品类商品便宜 20%，为此它要在所有环节严控成本，包括调研选品、产品设计、包装、运输、仓储等等。这在各环节都需要更重的投入，比如物流网络的建设、仓库的投资等等。目前 Costco 在全球共有 24 个物流中心，它的自有门店比例也高达 80%。
SHEIN 把店面搬到了线上，但它也深入到了商品生产，自己研究面料、设计款式、小批量快节奏地下单生产。到 2020 年，仅 SHEIN 产品研发团队就超过 800 人。
相比之下，淘工厂的模式要更轻。它把商品的设计开发和制造全权交由工厂，做的是一些更宽泛的卖点指引，比如告诉工厂应该在什么季节要强调版型宽松，什么时候主打 “不起球”，什么时候消费者更需要透气的衣服。廉文昭认为，某种程度上，淘工厂甚至像一家咨询服务公司。
淘工厂虽然帮工厂销售产品，但不赚差价，也没有采购的账期，它商业化的方式是结合工厂所在行业、选用的服务，抽取一定比例的销售额作为佣金。也因此，成立至今淘工厂都是盈利状态。
阿里习惯了平台化运作，淘宝、天猫包括最初的菜鸟都是撮合模式，轻运营是其基因。淘工厂作为一个创新业务，更重资产运营也并不现实。它习惯将不同各环节的生意交给不同的合作伙伴，比如快递有四通一达，仓储则让菜鸟代为租赁等等。
淘工厂将自己定位为卖服务的公司。它为工厂解决了电商流程中选品、营销、物流、客服、仓储等一系列问题，但并靠一对一服务，而是形成了数据企划、营销套餐、服务托管、供应链等一整套产品体系。
这些产品是它的竞争力的来源，也是可以卖给工厂的付费软件，廉文昭强调，“淘工厂是技术驱动的公司。”
淘工厂目前有两个团队直接和工厂联系。第一个是产业所在地的地面部队，他们会完成和工厂商家的商务谈判，介绍对应的活动和服务。商家入驻后，他们再帮对方一起做商品的规划。第二个是各行业的采购团队，他们负责把上架的货品卖掉，提醒商家及时上货、补货。
3 年的时间，淘工厂认为，这套服务模式已经打磨到一定的程度，现在到了让更多工厂，让更多消费者验证的时候。
从淘特的小实验田，走向更大的淘宝
疫情过后，消费者数据没有如预期般回弹。今年第一季度，中国居民的存款又新增了 9.9 万亿元；而根据最新一季度的阿里财报，人们的线上消费还没有完全复苏。
价格成为买东西的关键要素。今年 3 月，淘宝确定低价战略，以淘工厂为代表的性价比货有了更大的流量入口。5 月 20 日，“淘宝好价” 上线后，背后的秒杀、N 元 N 件的供给都来自淘工厂。
步伐必须加速。廉文昭说，与老板达成共识，扩张淘工厂非常快，“我点出来，他一拍大腿就是这么回事儿。”
钱和人都很快获批。产业带地面部队如今几十人，预计可以扩充 10 倍。上新的商品则计划今年内翻 3 倍；新商家数要增加到过去 4 年的总和。
淘工厂接下来预计会往两个方向拓展。第一是向不同类目发展，第二个是向不同价位段发展，“从原来单点变成棋盘一样的结构。”
淘工厂打造的从营销到物流的产品能力本质是一种解决方案，每一个行业、每一个品类都不一样。
过去几年，淘特主要在做一个独立的低价购物应用，没有将所有资源集中在淘工厂上。因此工厂解决方案局限在部分消费决策简单的品类里，比如口罩、文具，甚至芒果干——只需要做到极致性价比就能卖出去。
还有很多行业没有摸到诀窍，比如玻璃制品。廉文昭对淘工厂上的玻璃品并没有足够信心，因为这个商品他还没解决运输的问题。包材该做多厚，长途发货和短途发货是否应该要调整包装，这些问题都尚没有答案。
比如玩具。他目前还没有找到很好的工厂，也没有研究出如何用更好的方式卖给用户。运动鞋也类似，背后有复杂的决策机制，但他尚不知道如何影响消费者购买。
还有另一些品类，影响消费者下单的因素也很多，比如手机壳、服饰、包，消费者追求差异化，也愿意为此付费。这些商品中，不光价格影响购买冲动，也要有更多细微的考量，比如材料、外观、价格要取得平衡。
最近他们团队为定制手机壳找到了一个新的解决方案：给工厂的仓库提供一台印刷机。工厂只负责生产白膜手机壳，如果有定制的订单只需要最后增加一道印刷即可。虽然精度不够，但 9 块 9 可以买 3 个。
中国有 5000 多万工厂，排除工业制品、只有批发能力的工厂，他们算了下淘工厂的天花板能吸纳做到 600 万工厂。廉文昭认为未来会有更多品类值得做白牌，但他也承认注定有些品类淘工厂无法涉足，比如更看重品牌的数码产品，比如消费决策极为复杂的女士包包。“我承认有一些棋盘站不住，但是我的一个机会是整体消费环境更倾向于性价比。”
要拓展商品、行业、工厂，需要时间，更需要人。淘工厂目前急切需要懂商品，懂具体品类供应链的人。区别于山姆和 Costco 这种零售渠道品牌，他们想成为一个零售服务品牌，一个是供应链品牌。
在这种定位下，它背后的货主，两种工厂也会被逐渐汰换——一种是自己有能力去天猫开店；一种是坚持只做贴牌和代工，不想直面零售的工厂。淘工厂觉得自己最理想的伙伴是两者之间的那一类，想做零售但没有能力的工厂。
除了品类拓展，淘工厂还想做价格更高的性价比产品。但如何给不同的白牌商品分级，也是它未来要解决的新命题。
今年一季度，拼多多收入、利润继续大涨；京东也在刘强东归来后，将 “低价” 上升为京东零售未来三年最重要的战略；与此同时，抖音商城的销售比例正在提高，价格成为该业务最重要的因素。
摆在淘天集团面前的是更紧迫和激烈竞争的未来。淘工厂 3 年建立起的 M2C 模式是它选择参与价格竞争的主要武器之一。
3 年的实践，淘工厂从淘特的 “小试验田” 到被放大为淘宝的价格力频道，未来它将是两个客户端背后的重要供给。过去淘宝想通过独立的业务淘特来满足低价市场，兜兜转转，这个任务还是借由淘工厂回到了淘宝。
