21世纪经济报道记者 曹媛 深圳报道

在刚刚过去的2023年前三季度业绩披露季，受投资权益市场波动拖累及新会计准则影响，多家上市险企三季度单季净利润出现了大幅下滑。

涵盖多金融业务板块的平安集团三季度净利润下跌幅度较小为19.6%，凭借综合金融模式平滑了行业周期波动。

上个世纪90年代中后期，中国平安（2318.HK、601318.SH）开始瞄准了综合金融模式。彼时，国际上的混业经营浪潮如火如荼，老牌金融巨头花旗、AIG、汇丰都在不断打破各国金融领域分业经营的界限，尝试将银行、证券、保险等不同金融产品进行交叉销售。

在此后30余年中，综合金融战略一直贯穿平安集团的发展。平安集团总经理兼联席首席执行官谢永林解释称，“综合金融模式就是通过一站式解决方案，满足客户多元化金融需求，实现客户以及公司的价值最大化的一个模式。平安提供‘一个客户、一个账户、多种产品、一站式服务’的解决方案。”

客户数、客均合同、客均利润，这三个关键数是平安综合金融模式盈利能力的直接体现。据统计，截至2022年末，平安集团客户数达2.27亿人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97个，是2015年的1.5倍；客均利润585元，是2015年的2倍。

平安集团这场综合金融棋局已经下了30余年，阶段性成效如何？下一步又要向何处去？

综合金融如何平滑行业周期波动

近年来，传统金融模式遭遇挑战。银行利差收窄、寿险业增长缓慢、产险经受巨灾赔付等挑战。“每个单一的金融行业都在经历增速放缓的问题。”平安集团副总经理付欣强调。

平安旗下子公司亦不例外。1-9月平安银行净息差为2.47%，较去年同期下降30个基点；平安人寿9月单月保费收入同比下降4.1%；而灾害增多导致平安产险赔付成本上涨，2023年前三季度，平安产险整体承保综合成本率同比上升1.6个百分点至99.3%，车险承保综合成本率为97.4%。

就在此时，综合金融模式凸显出了优势，它能够平滑单个业务因行业周期导致的波动。付欣解释称，“综合金融模式让整体经营比较稳健，所谓‘东边不亮西边亮’，因为平安有各种金融行业，保险、银行、证券等多种牌照能够让我们稳定在一个比同业更加稳健、更好的ROE水平。”

数据也印证了上述观点。近三年，平安集团的ROE均保持在17%以上，领先同期上市保险企业和上市银行的ROE表现。以2022年为例，平安集团的ROE为17.9%，同期上市保险公司ROE为9.0%，同期上市银行ROE为11.4%。从净利润表现看，从2992年到2022年，平安集团净利润复合增速为27%，同期的市场行业指标中最高为21%。

记者拆解来看，综合金融对平安各类业务均作出了贡献。从平安集团的寿险主业看，综合金融帮助提升了代理人收入。如在2023年1-9月间，平安寿险代理人月均收入达10584元，其中1/4由综合金融稳定贡献；同时，平安代理人月均收入同比增加3085元，其中综合金融贡献了22%。

而在其他金融业务层面，截至2023年9月，综合金融贡献平安养老险保费、健康险保费、产险保费总计443亿元；平安寿险、银行私行、信托合力的保险金信托三年规模已超千亿。

综合金融也能带来更高的经营效率。平安集团个人综合金融管理委员会副主任兼秘书长蔡新发分析称，“从获客上看，综合金融模式下的获客链路更短、摩擦成本更低，沟通效率更高，从而使综合获客成本更低。”例如，平安银行、健康险、证券在对内获客的成本，分别仅为对外成本的73%、55%、53%。

而从黏客上看，综合金融模式可以带来更高的客户留存率。根据平安集团内部数据分析，当客户持有合同数超过4个时，留存率高达97%以上。此外，综合金融模式也可以带来更大的客均利润。据平安集团内部分析发现，年资越高的客户带来的客均利润大于年资较低的客户，例如年资5年的客户，客均利润是1年内的1.7倍。

强大主业是综合金融的开展前提

从全球范围来看，综合金融是国际金融业模式的重要选项，但因牌照、文化、风险等相关的一系列问题，及科技能力、经营管控等挑战，其复杂度极高、难度巨大，鲜见国际成功的综合金融案例。

平安集团董事长马明哲曾提到，综合金融要成功必须具备四个条件：第一是拥有高度协同的文化，第二是建立庞大、高效的系统平台，第三是拥有强大的主业，第四是拥有合适的政策与监管环境。

其中，平安集团董事会秘书兼品牌总监盛瑞生强调，“第一个重要性就是要有一个强大的主业，业务强大体现在什么地方？第一客群数量足够庞大，第二渠道能力足够强大。这一点恰恰就是在平安寿险。”

众所周知，寿险是平安集团的核心业务之一。据统计，2023年前三季度，平安寿险实现营运利润849.11亿元。2023年前三季度平安寿险及健康险业务新业务价值335.74亿元，可比口径下同比增长40.9%。

记者发现，平安的综合金融模式并非各板块业务“齐头并进”，而是通过寿险主业带动其余业务多向赋能。首先在渠道能力、客户迁徙能力方面，寿险依然在平安集团中保持核心位置。

根据2023年中报，平安产险13%的保费，平安养老险38%保费，平安健康险约60%保费都来自寿险渠道贡献。

而反过来，综合金融能力给寿险主业也会带来很强的支撑作用。如上文提到，平安寿险代理人收入的20%来自综合金融，盛瑞生强调，“不要小看这20%，我们代理人人均收入10000多元，20%意味着2000多元收入，还是挺重要的。”

2021年5月，中国平安个人客户经理暨高峰英雄会在重庆举办，凭借7113万保费，683万的FYC，平安深圳寿险天德130878的部经理王仔德摘得高峰会长。“他那一年获得高峰英雄就是因为有一张3000万大单，得益于综合金融模式，给客户提供了‘保险+信托+银行’的综合金融解决方案。”盛瑞生表示。

客户数、客均合同、客均利润增长从何处来？

客户数、客均合同、客均利润，这三个关键数是平安综合金融模式盈利能力的直接体现。

在2023年投资者开放日活动上，平安集团也透露，自2015年以来，综合金融推动客户经营指标“三数”提升。截至2022年末，客户数达2.27亿人，是2015年的2.1倍；客均合同2.97个，是2015年的1.5倍；客均利润585元，是2015年的2倍。经营“三数”提升也直接带动了总体个人业务营运利润高质量增长，2022年末已达1326亿，是2015年的4.2倍。

此外，谢永林表示未来还要从增量和存量两个市场来挖掘客户价值。

从增量市场来看，随着经济发展和财富的积累，中国个人客户市场发展空间持续扩大。财富管理增速强劲，过去20年中国人均财富增速为12.2%，远高于全球平均水平4.9%；未来10年，国内个人金融资产仍将以年复合增长率9%的增速增长，预计2032年增长至571万亿元。

保险市场潜力巨大，中国人均保险密度约是全球平均水平的一半（人均保费额550美元，全球平均水平为1107美元），保险深度（保费收入占GDP比重）也还有很大的增长空间。“因此从外部来看或者从增量市场来看，综合金融模式还有很大发展空间。”谢永林表示。

而从内部的存量来看，据统计，平安集团现有2.27亿的客户，2022年通过交叉销售，迁徙过来的客户数量达到2700万，新增合同数7000万。“虽然每年新迁徙2700万客户，但是相较于2.27亿的金融客户来说，可挖掘空间还很大”。谢永林表示，“以寿险为例，目前集团非寿险客户还有1.7亿，这1.7亿客户当中高价值客户达到2500万，这就是一座巨大的金矿。”

但在内部存量客户中，平安集团脱落、流失的客户数也较大，据介绍，平安集团每年都有超2000万客户流失。“蔡新发表示，在防流失方面，我们会分析客户流失的路径，将客户需求分析透彻，看在产品到期前我们能做哪些工作。”

平安高管给出了上述“三数”目标的增长路径，“客户增加一个合同，我们差不多走了8年左右时间。要达成目标确实需要时间，不是短期的一个数字，所以大家需要有耐心。”盛瑞生强调。