2023.10.19

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导读：银行在基金代销渠道上并不是唯一，后续提升基金代销能力，既要靠价格，也要靠服务。

作者 |第一财经 陈君君

“一折投资，逆向优选。”“#购买费率0%#股市波动，利率下行，超9年纯债牛基，选它收益升级。”最近有不少投资者向第一财经记者反映，收到银行理财经理发来的基金产品推销广告，部分产品代销费率降至1折。来自杭州市拱墅区拱宸桥街道的小李就是其中一位。

小李称，趁着“打折”促销从银行渠道买入了公募基金产品，不过产品近期的表现并不如人意。

记者从小李展示的产品页面表中注意到，他收到的理财经理推荐的10款基金产品，仅有3款产品近1年收益率为正，其余产品均有不同程度的亏损。

业内人士称，银行代销基金费率优惠背后是基金代销竞争日益激烈的体现，不少银行代销基金渠道看似安全背后也存在隐患，提醒投资者要仔细甄别。同时，银行也需要不断提升基金代销能力，加快补齐短板。

银行发力代销基金

近期，又有多家银行以优惠活动发力推广代销基金。建设银行、交通银行、农业银行、华夏银行、民生银行、厦门银行等数家银行发布公告，对代销的基金开展申购、定投手续费率优惠活动，优惠力度普遍为1折。

民生银行发布公告称，为更好服务于代销公募基金投资客户，经与相关基金管理人协商，决定对部分证券投资基金交易费率进行优惠。10月9日至12月31日期间，投资者通过民生银行柜台、网上银行、手机银行渠道申购和定投“东方红医疗升级”“大成消费主题”“华夏安泰对冲策略3个月定开”“景顺长城量化对冲3个月”基金产品，前端申购和定投费率享有1折优惠。

除此之外，宁波银行还为基金新客户推出优惠活动，如存100元可送666颗“波豆”，等值6.66元，可以在该银行兑换礼品或者进行消费抵扣。

第一财经记者线下走访了上述多家银行位于沪杭两个区域的网点，发现部分网点挂出了“费率降至1折”的基金产品推销牌，理财经理也罕见地为客户主动推荐基金产品。“结合当前资本市场低位的情况，有闲钱的话可以配置一点。”某股份行理财经理给出建议。

业内人士普遍认为，当前，市场赚钱效应不佳，费率优惠等让利行为或能为银行提供更多的获客渠道。“阶段性推出优惠活动来提升代销产品市场吸引力是银行常见的营销手法。”某股份行金融市场部研究员对记者说。他进一步解释称，究其根本，是基金代销竞争日益激烈的体现，市场赚钱效应低迷的时候，主动通过降费等优惠活动有助于银行抢占市场份额。

步入下半年，银行中收整体继续承压，部分高收益保险产品暂时下架叠加未来银保代销费率或将调降，代销基金对中收的支撑作用再度受到关注。“上半年‘撑场’中收的保险产品仍在调整中，这一时期调低代销基金的费率或许能吸引客户。”某公募基金银行业研究员对记者说。不过，他也指出，居民避险情绪依然较重，中收短期难有较大改善。

资本市场持续低迷，居民投资意愿尚在修复过程中。上市银行披露的2023年半年报显示，42家银行中，共有25家银行上半年手续费及佣金净收入出现下滑，较去年同期增加了6家，多家银行提及“上半年投资者避险情绪升温，导致理财、基金代销业务不佳”等原因。例如，招商银行上半年代理基金收入28.56亿元，同比下滑17.79%。交通银行代销个人公募基金产品余额2438.39亿元，同比减少17.79%。邮储银行代销非货币基金产品余额589.45亿元，同比下降48.94%。

多次遭监管“点名”

在净息差不断承压背景下，银行拓展基金代销等非利息业务的积极性不断提升。基金作为银行代销的主要产品之一，也成为银行主要的发力对象。不过，近年来，随着基金代销业务快速发展，也暴露出一系列问题。

今年以来，多家银行因基金销售业务违规被监管处罚。据第一财经不完全统计，截至10月中旬，各地证监局对银行开出的基金销售业务违规的罚单超过30张。其中，20多家银行因基金代销违规被监管“点名”，“无证上岗”、违规激励、风控不合规等问题是违规的“重灾区”。遭受处罚的以城农商行为主，但也不乏一些国有银行和股份制银行。

从处罚的对象来看，包括基金销售业务部门负责人、分支机构基金销售业务部门负责人、基金销售合规风控人员等。“无证上岗”及持证员工数不达标是最常见的违规问题。具体来看，部分银行存在基金销售业务部门负责人未取得基金从业资格，部门持证员工数不达标，或者未取得基金从业资格的人员参与基金销售活动等情况。同时，在基金代销过程中，销售误导也是常见问题之一。有些银行内部相关“营销指引”中对基金推介的话术设计不规范，部分用词可能对投资者产生误导。

针对基金代销业务乱象，各地监管也纷纷强调，各家基金销售机构应当按照审慎经营的原则，建立健全并有效执行基金销售业务的内部控制与风险管理制度，完善内部责任追究机制，确保基金销售业务符合法律法规和证监会的规定。

“银行代销基金业务快速发展，存在诸多乱象，普遍来看，存在合规重视程度不够、销售人员专业性不足等问题，从而被违规和警示。”上述研究员对记者说，违规销售常见的原因包括，部分银行在人员配备、资质管理、绩效考核等方面存在不少问题且未及时完善。

还需练好内功

业内人士认为，银行需要不断练好内功，提升基金代销能力，通过降费等优惠活动招揽客户只是一时之举，需从考核、合规管理、产品升级等方面进一步优化和完善，防止乱象丛生。

“当前基金销售的渠道越来越多，银行在基金代销渠道上并不是唯一，后续提升基金代销能力，既要靠价格，也要靠服务，比如基金销售的售后服务，基金种类的筛选等。”上述研究员称。

某理财子公司投资分析师认为，优化产品代销模式方面，组建专业代销团队，通过市场调研和数据分析来了解客户需求和购买行为，以便提供更精准的产品推荐。产品供给方面，通过与不同基金公司合作，丰富产品货架，以便客户可以根据自己的风险偏好和需求来选择合适的产品。

在合规管理方面，光大银行金融市场部分析师周茂华认为，银行需要严格落实落细基金代销业务监管要求，加快补齐内控制度短板，配备专业、综合素质高的销售人员，健全风控体系，落实好投资者适当性管理要求。

周茂华还指出，银行需要加强代销业务的合规监督，强化内部员工培训，建立科学合理的激励相容的考核评价体系，强化内部风险规范管理，促进业务更加规范、透明地开展。

此外，有银行业内人士提醒，基金产品与市场表现密切相关，代销业务具有较为明显的周期性。银行应进一步做好投资者教育和陪伴，尤其在市场底部区域，给予投资者适当建议。投资者也应根据自身需求，注意防范风险，选择适合自己的基金产品。

微信编辑| 高莉珊