文|青橙财经 青沐 编辑|六子
"AI红利时代已经到来！"
在5月15日举行的2024金蝶云苍穹峰会现场，金蝶集团董事会主席兼CEO徐少春难掩激动，毫不吝啬地盛赞AI赋予时代和金蝶的重要机遇。
在活动现场，金蝶还发布了一款号称"AI新物种"的Cosmic。用徐少春的话来说，"要让每家企业、每个用户都有一个超级智能的AI管理助手"。金蝶的态度掷地有声。
近两年，金蝶集团在AI方面动作不断。2022年，金蝶推出"AI+RPA+大数据+人格化"等技术融合的数字员工，2023年又发布了企业级大模型能力平台——金蝶云·苍穹GPT，2024年更提出要坚持"订阅优先、AI优先"的核心战略，显然大有"All in AI"的意思。
不过，当金蝶携"时代红利"大踏步向前之际，这家老牌软件企业近几年的经营困局也被频繁摆上台面。
梳理发现，在用友、浪潮、金山等一众种竞争对手虎视眈眈之下，金蝶的日子确实称不上好过。自金蝶向云服务转型以来，不仅没有使其展翅高飞，甚至接连面临业绩亏损，且成本高企的形势在行业内都算得上严峻。另外，在战略上，金蝶一直梦想向大客户进军，但并不如想象般顺利。
当所有企业都面对AI机遇时，金蝶自然也想奋力跳向发展的彼岸。不过，摆在面前的问题仍需要一一解答，毕竟，新浪潮能掀起模式的升级，也能将一部分企业彻底淹没。
01「盈利之困」
"一部金蝶创业史，半部中国软件史"，这句话曾在业内广为流传，放到今天看似乎多了层历史的厚重。
金蝶创始于1993年，30年发展中经历了从DOS到Windows、从财务软件到ERP、从ERP到云服务的多次转型。
2012年前后，距离金蝶在港交所上市已过去10年，金蝶市值虽然早翻了20多倍，但过于倚重ERP业务使其发展疲态尽显。2012年上半年，金蝶更罕见地出现亏损。此后两三年间，金蝶不断压缩着人力成本，部分高管接连离任。动荡之下，徐少春也开始谋划起金蝶的转型。
2014年，用友推出了"用友云"，金蝶掌门人徐少春也亲手砸掉了客户服务器，宣布成立"ERP云服务事业部"，并称"砸掉的是旧思维，要以海盗精神颠覆ERP行业"。自此，金蝶正式开启云转型时代，金蝶云成为其新的属性，业务重心随之调整。
*来源徐少春等人在金蝶21周年庆上砸客户"服务器"
2017年，徐少春更直接把ERP也砸了。他曾说，这是金蝶历史上砸掉最狠的一次，不仅是砸掉一个产品，也是砸掉一份事业。据后来了解，当时很多企业的ERP仍在运行，但在金蝶眼中，如果不破此局，恐怕就再难有翻身机会。
从成绩单来看，2016-2020年，金蝶云服务的营收比重从18%上升到56.7%，云服务规模迅速提升。在2021年金蝶全球创见者大会上，徐少春更是提出"未来三年要用订阅模式再造一个金蝶"，可谓豪情万丈。
不过，转型云服务是长久之计，看上去如火如荼的金蝶，实际却堕入了严峻的深水区，转型背后金蝶付出了巨大的业绩代价。
自2020年金蝶云业务超过此前的ERP业务后，金蝶的亏损也随之而来。
数据显示，从2020年-2023年，金蝶实现归母净利润分别为-3.35亿元、-3.02亿元、-3.89亿元和-2.1亿元，累计亏损超12.3亿元，一举蚕食了2017-2019年三年期间创造的近11亿元利润。
*来源金蝶国际2023年财报
除此之外，从毛利率来看，在云转型初期的2014年-2019年，金蝶这一指标一直在80%附近徘徊。但也是2020年后，金蝶的毛利率突然大幅下滑，2020年-2022年分别为65.8%、63.1%和61.6%，2023年也只是同比提升了2.6个百分点至64.2%。
对软件行业或者大部分科技企业来说，短期业绩承压其实并不可怕，因为只要不是经营不善或自身发展出现重大决策失误，布局新业态带来的阵痛期往往只是暂时的，熬过这一阶段眼前就是康庄大道。
但是，对金蝶来说，全面向云转型已走过近十年光阴，利润损耗非但没有得到控制，反而有继续扩大的迹象。
这不禁让外界质疑，云服务是否成为压死骆驼的稻草，金蝶真的有信心或者准备好向AI进发了吗？
02 「成本之殇」
如果将目光放得更远便可以发现，在云服务业务生态下，除金蝶、用友、金山等传统软件厂商外，阿里、腾讯、华为等巨头以及微盟、有赞等垂直SaaS厂商也在奋力拓展。
所以，从这一角度来说，"云"正在带着金蝶走上发展的独木桥，其转型效果不仅影响短期得失，更决定着金蝶在行业的未来前景。
从2023年财报来看，云服务业务已占金蝶营收比重的79.3%，再创新高。结合老对手表现来看，用友在2023年实现营收约98亿元，云服务收入70.91亿元，占比约72.4%，整体结构比例稍好；浪潮集团旗下的"浪潮数字企业"和金山旗下的金山云在收入指标上也稍强于金蝶。
*来源金蝶国际2023年财报
近几年，金蝶毫不吝啬地给云服务"输血"，将更多成本费用"砸"向云端。
以2023年为例，金蝶在销售和推广上的费用约为23.19亿元，直追用友的27.42亿元，占营收比重为40.8%，这一比例几乎冠绝行业，能与之接近的也只有用友、金山办公，金山云和浪潮数字企业营销费用占比仅有6.5%。
*来源HR实名俱乐部
这么多的费用究竟花到哪里了？从金蝶的财报来看，除薪酬费用这一大头外，差旅费、推广费用等均有大幅提升。
*来源金蝶国际2023年财报
如果从人工成本角度来核算，金蝶就更高的吓人了。据统计，截至2023年末，金蝶总共有员工12348人，人工总成本达41.07亿元，人工成本占营收比重达72.3%，能超过金蝶的也只有"老对手"了。这种比例在行业大概率也是断崖式领先。
*来源HR实名俱乐部
此外，在研发投入上，2023年用友和金山办公的资金投入都高出金蝶不少。相比之下，金蝶的研发费用约为14.39亿元，着实谨慎了不少。
*来源HR实名俱乐部
在行政费用上，金蝶2023年共支出4.9亿元，同比微降了2.8%，占营收比重也从10.4%降至8.6%。
简单算一下便可得知，销售、研发、行政三个费用开支大头，加到一起竟占了金蝶约75%的营收，金蝶盈利遭遇掣肘其实也不难理解了。这说明一个问题，越是在云转型上加大投入，金蝶的亏损风险可能就越高，这种投入和产出的背离无形中将金蝶拖入了发展陷阱。
这两年，在多个场合上，徐少春和金蝶的高管都说道，不要只看眼前，要关注云转型带来的长期潜力。
但是，这样的潜力何时才能释放出来？金蝶高企的成本增速又该如何熨平呢？
03 「客户之难」
TO B云服务领域普遍有一个认知：拿下大型企业，才能掌控主动权。这是因为，只有大型企业对"云"才有持续需求，且对价格敏感度相对更低。
几年前，徐少春在一次活动中曾说，金蝶在很多大型企业、超大型企业开始替代甲骨文、SAP等，且有信心在三年内成为大企业市场的第一品牌。
但从实际情况看，受制于成本高、迁移难、隐私性强等障碍，大型企业更换供应商并非易事，金蝶业绩下滑也与这部分业务发展吃力关系很大。
据了解，目前金蝶的云服务产品布局主要在四个层面，分别是可组装企业级PaaS平台金蝶云·苍穹、大型企业SaaS管理云金蝶云·星瀚、高成长型企业SaaS管理云金蝶云·星空以及小微企业SaaS管理云金蝶云·星辰。
金蝶的四大平台相辅相成但作用各异，苍穹和星瀚主盯大型企业，星空主要面向中型企业，星辰则主要针对小微企业。
从业务基本盘来看，金蝶在大型企业、中型企业和小微企业云服务收入上分别为9.81亿元、19.52亿元和10.8亿元，中型企业在其业务布局中具有核心地位，反观大型企业上的收入甚至不足小微企业。
*来源金蝶国际2023年财报
在报告中，金蝶表示，2023年新签大客户647家，其中不乏中国中化、中国建材、东风汽车、福耀玻璃等行业巨头。而与中小微企业相比，大型企业订单的单价更高，甚至是数量级的领先，如果从客户数目上来看，金蝶在这一市场相对弱势的表现可能还会被放大。
事实上，如果从长远来看，早在ERP时期，用友等厂商就在高端市场占有率上领先于金蝶，而后者只能在中小市场进行争夺。由此可以看出，中小市场是金蝶基因的一部分，目前发生的情况最多也就是时代的延续。
不过，2023年用友在三块市场中云服务收入分别为65.2亿元、13.9亿元和8.1亿元。如果不看数字很难想象，用友在高端业务体量上竟达到金蝶的6倍以上。
有业内人士对青澄财经表示，管理类软件本身就承载了客户大量的核心业务，粘性往往很强，如果不是因为出现合作上的巨大分歧，一般大型企业都不会选择轻易更换供应商。
该人士还坦言，高端业务往往都是OP，用友去年也出现亏损了，这和高端业务肯定分不开，因为项目控制和账期上存在巨大的不确定性。大客户更需要定制化方案，而不是标准模型，这点上来说就会增加很多成本。
近几年，随着互联网巨头们TO B业务的下沉，钉钉、企业微信、飞书等产品也扮演着市场"搅局者"的角色。有一点容易被忽略的是，中小微企业生存周期相对较短，续约率是不小的问题，传统厂商们开发新客户和维护老客户的成本相对较高，且生态布局上只得被迫成长。在这一点上，互联网大厂催生的平台优越性便得以淋漓尽致地体现。
如此看来，对金蝶来说，且不说发力高端市场，能守住中小微的江山也不容易了。
还是在开头的这场AI大会上，徐少春说，从2014年金蝶每年必有一砸，今年不砸了，围绕"立"，要把AI真正"立"起来。
在去年8月金蝶对外发布企业级大模型能力平台金蝶云·苍穹GPT之前，用友也率先发布了号称"业界首个企业服务大模型"的YonGPT。巨头们抢滩着AI，仿佛又回到了三十年前。
在如今SaaS行业普遍遭遇增收不增利的背景下，金蝶们的尝试何尝不是为重塑盈利能力和价值链条。但何时能跑出效果，或许很少有人知道答案。
