3月22日，东阿阿胶股份有限公司（SZ：000423）（以下简称“东阿阿胶”或“公司”）发布2023年年度业绩报告。2023年，公司实现营业收入47.15亿元，同比增长16.66%；实现归属于上市公司股东的净利润11.51亿元，同比增长47.55%，现金分红总额达11.46 亿元，分红比例为 99.60%，分红数据均创历史新高。

3月25日，东阿阿胶发布2024年第一季度报告。2024年第一季度，公司实现营业收入14.53亿元，同比增长35.95%，归属于上市公司股东的净利润3.53亿元，同比增长53.43%。

连续两份优异的成绩加上史上最豪分红，东阿阿胶的市场热度已被彻底点燃。截至目前，东阿阿胶股价今年累计涨幅已超30%，市值走出新高，一度突破450亿元。

而上述业绩表现，并非东阿阿胶历史上最好表现，早在2017年东阿阿胶即实现归母净利润20.44亿元，也是在当年6月东阿阿胶股价走出新高至68.56元/股。因此不断有投资者表示，东阿阿胶的利润并未突破历史前高，但市值却率先突破前高，背后原因何在。

对此有业内人士表示，经过持续的变革和重塑，如今的东阿阿胶早已不是2019年前后的东阿阿胶，虽然净利润数额并未突破前高，但市场给出的新估值，是基于东阿阿胶当下的基本面对其未来给出的增长预期，所以存在其内在逻辑。

组织变革的同时，推出首个股权激励方案

2022年1月11日，东阿阿胶第十届董事会第五次会议，审议通过《关于聘任公司总裁的议案》，会议聘任程杰先生为公司总裁，同时提名为第十届董事会董事候选人。

资料显示，程杰，1979年出生，2003年9月加入华润三九，历任华润三九OTC终端代表、999感冒灵产品经理、产品总监、OTC销售市场部总监、三九赛诺菲（深圳）健康产业有限公司董事、总经理等职。这是一名在华润三九工作近20年的营销及管理老将，有着极为丰富和成功的OTC营销管理经验。

上述公告发布，市场解读为东阿阿胶在经历2019年的亏损后，经过两年人事调整，正式进入由华润系全面掌舵的新时代。值得注意的是，程杰是东阿阿胶成立以来，唯一一位在到任前没有东阿阿胶任职经历的总裁。

或许正是没有任何羁绊的原因，新总裁到任后随即在东阿阿胶开展了以“四个重塑”为指引的系统性变革。据内部人士介绍，此次重塑中的“组织重塑”是东阿阿胶成立70多年来历史上最大的一次组织变革。另据官方披露，2022年，东阿阿胶共整合压缩组织39个，优化精简人员超过700人，干部队伍整体变动率达到60%以上，全年劳动生产率提升40%以上。

近期在东阿阿胶业绩交流会上，公司表示，对于新组织打造，将在前期组织重塑的基础上，持续进行深化完善。

千呼万唤始出来。2024年1月，东阿阿胶推出了史上首个股权激励方案，激励计划拟授予不超过151.2332万股限制性股票，占总股本0.23%。方案拟覆盖董事（不含外部董事）、高管、中层管理人员及核心骨干人员共计185人，授予价格24.98元/股，激励方案业绩考核年度为24-26年，分别考核24-26年净资产收益率不低于10%/10.5%/11%，以22年为基准，24-26年归母净利润复合增长率不低于20%。

可以看出，股权激励草案的落地，将全面激发东阿阿胶团队的工作积极性，有利于团队和股东利益的深度绑定；另一方面，从业绩考核指标看，充分彰显了新团队对于公司未来发展的信心。

渠道重塑 发挥渠道优势，全面“拨乱反正”

据公开信息显示，新管理层接棒后，凭借在华润三九的经验及自身前期积累，对东阿阿胶开启了全面渠道重塑。

对于阿胶块，东阿阿胶在渠道方面开展了一系列变革，推动渠道瘦身健体，系统优化经销商体系。同时，在营销费用方面更多侧重药店，政策更多基于终端动销。目前，东阿阿胶也多次在公开场合回应外界对阿胶块整体渠道库存的关注，公司表示，阿胶块目前渠道库存保持在较低水平。市场调研数据显示，目前渠道端的阿胶块库存仅2个月左右，多数经销商表示，去年四季度东阿阿胶不仅没有压货，反而还在有节奏性发货。

对于复方阿胶浆，东阿阿胶在2023年年度业绩说明会上表示，基于其自身产品属性，围绕大品种战略，公司将持续拓宽渠道布局。首先，创新研发赋能，包括对癌因性疲乏等新适应症开发以及气血双补循证更加清晰的诠释和证明，其对传统中药品种的再次开发而言，具有里程碑意义。其次，医疗渠道稳健增长。循证研究与临床验证相得益彰，带动目标医院增长，推进医疗市场开发。再次，零售市场精准营销。例如，通过核心资源填补终端市场空白，借鉴标杆经验，打造县域市场增长模式。从增长数据看，复方阿胶浆的渠道改革已经成功。

对于桃花姬阿胶糕，东阿阿胶表示，将以代言人为推手，深耕数字化，推动品牌品类升级，助其由区域性品牌向全国性品牌迈进，探索“轻养生”第二增长曲线，打造即食养颜第一品牌。

大品种战略 不走老路，培育全新增长势能

公开信息显示，2023年东阿阿胶各大产品销售占比中，阿胶块以约占50%的比例为最大单品，复方阿胶浆约占30%，桃花姬阿胶糕约占10%。增速方面，阿胶块基本持平保持在10%以内的增长，复方阿胶浆和桃花姬阿胶糕均保持超40%以上增长。

可见，东阿阿胶目前的业绩增速，已经摆脱了对阿胶块的依赖，摒弃了前期单纯依靠阿胶块提价，向经销商压货从而实现增长的错误老路。外界看来，目前东阿阿胶内部对阿胶块的定位更像是“定海神针”，并且是“确定性的增长”而非大幅不可持续的增长。

近日，东阿阿胶高管团队在健康产业融合发展论坛上表示，“复方阿胶浆近两年增速较高，今年一季度依然保持了快速增长，复方阿胶浆大品种战略是东阿阿胶落实双轮驱动业务模式的关键。”从其增长数据来看，复方阿胶浆自解除医保支付的适应症限制后，增长较为可观，已经成为东阿阿胶最为核心的大品种之一。

同时，桃花姬也是药品+健康消费品“双轮驱动”战略的关键，是东阿阿胶未来增长的重要举措。桃花姬品牌代表着东阿阿胶结构化转型的战略定位，肩负着指数级增长的战略愿景。

桃花姬作为健康消费品领域核心品牌，将用快消品思路去打造，实现从区域性品牌到全国性品牌迈进，落实数字化战役、山东及中心城市战役、代言人整合营销战役以及品牌品类规划战役，以山东市场为圆心向全国扩散，通过签约实力派明星任嘉伦代言，配合多媒体+高频次覆盖重点市场，深化动销和终端渗透，提升客户信心做好品牌共建、资源置换、终端活动承接，达成桃花姬由区域性品牌向全国头部健康养颜零食品牌的构建。

2023年，东阿阿胶围绕线上线下互动整合的思路，实现了阿胶粉的高速增长，销售额突破1亿元大关。同时，公司计划将此业务模式复制，运用于“皇家围场 1619”以及燕真卿等其他品牌塑造。再者，线下渠道立足资源聚焦和精准营销，持续优化与核心大连锁客户深度合作。

对于未来增长，东阿阿胶已经明确给出答案，公司表示，2024 年以“增长·质量”为关键管理主题，推动公司稳定可持续发展。

第一，持续提升大单品打造能力。东阿阿胶块保持品类龙头地位，打造资源型单品；复方阿胶浆，保持OTC补气补血品类领导地位；桃花姬阿胶糕，基于大快消新打法，保持品类第一。同时，重点培育包括阿胶粉以及“皇家围场 1619”在内的新产品，拓展大滋补品类。第二，识别新产品领域机会。基于投资并购、BD 以及膏方等，推动滋补产业延展布局。

仔细研究不难发现，东阿阿胶的发展，已经完全摆脱了前期的桎梏，阿胶块的库存管理处于良性水平；另一方面，经过团队、渠道及产品战略等方向上的变革，属于东阿阿胶的新时代已然来临。