1月2日，古茗控股有限公司向港交所正式递交招股书，寻求港股上市。

自奈雪的茶（2150.HK）港股上市之后，国内谁是“茶饮第二股”的猜测不断。此前，蜜雪冰城、古茗、阿姨奶茶等多个茶饮品牌都被传出港股上市的消息，但都未成真。巧合的是，古茗和蜜雪冰城同日交表，共同争夺茶饮第二股。

公开数据显示，诞生于2010年的古茗是一家以鲜果茶、鲜奶茶为主要产品，价格区间在10元至18元的，向消费者提供多种出品一致、富有创新、价格亲民的高质量产品的茶饮品牌。古茗茶饮已在全国开设近9000家加盟门店，覆盖浙江、福建、江西、湖南、广东、湖北、重庆、四川等19省、190多个城市。

从股权结构来看，2020年至2023年期间，王云安、戚侠、阮修迪、潘萍萍签订了多份一致行动协议。最终，公司一致行动人由王云安、戚侠、阮修迪、潘萍萍及其各自的中间控股公司Modern Leaves Limited、Ancient Leaves Limited、Chivalrous Lancers Limited、Chivalrous Cavalry Limited、Cousin Tea Limited、Uncle Tea Limited、Spring Equinox Drinks Limited及Winter Solstice Drinks Limited加上Nascent Leaves Limited、Chivalrous Knights Limited、Nephew Tea Limited及Summer Solstice Drinks Limited等家族信托公司组成。最终，一致行动人合计控制17.28亿股股份，约占公司股份的79.5%。

股权结构

2023前九个月营收55.71亿元、净利润10.02亿元

招股书显示，2023年前三季度，古茗收入55.71亿元，同比增长33.9%，净利润为10.02亿元。而2022年全年，古茗收入为55.59亿元，净利润为3.92亿元。截至2023年12月31日，古茗全国门店总计9001家，较去年同期增长35%。

不止是2023年前三季度，近年来，古茗营收一直保持良好增长。数据显示，古茗2021年至2023年9月30日的营收分别为43.84亿元，55.59亿元和55.71亿元，2022年和2023年前九个月的同比增速分别为26.8%和33.9%。净利润分别为2400万元、3.72亿元和10.02亿元。

营收表

和茶百道、蜜雪冰城一样，古茗营收主要来自于向加盟商售卖商品和设备。招股书显示，来自向加盟商销售商品及设备的收入占到了古茗总收入的80%以上。从招股书内容来看，单店GMV和加盟店数量的增加共同推动了古茗的业绩增长。

近年来，古茗不断加快开店步伐。招股书显示，古茗的加盟店数量由2021年年底的5689家增加至2022年底的6664家，截至2023年9月30日，古茗加盟店数进一步增长至8572家。相比于2022年新增975家，2023年九个月的时间里，古茗加盟店数就增加了1908家，在数量上比2022年翻了一番。

在保持开店速度的前提下，古茗单店GMV保持了稳定的增长。招股书显示，2021年，古茗单店GMV约220万元，2022年增长至约230万元，2023年进一步增长至约250万元。而古茗的总GMV也由2022年的140亿元增长37.2%至2023年的192亿元。

但和蜜雪冰城等品牌不同，古茗在门店的布局中呈现出很强的区域性。由于认为在单一省份的门店超过500家表示该地区具备了凸显规模效应的基础，古茗一直将“关键规模”作为品牌拓店扩张的策略之一。导致的后果就是区域性特点较强。数据显示，截至2023年底，古茗已在浙江等八个省份建立了超过关键规模的门店网络，而这八个省份合计为古茗贡献了2023年87%的GMV。

不过，规模效应也给古茗带来了利好。在招股书中，古茗表示，规模效应大幅提高了古茗的仓储及物流效率，进一步降低成本，提升毛利率。数据显示，截至2023年9月30日止的九个月，古茗仓到店的平均配送成本仅占GMV的约0.9%，低于行业2%的平均水平。2021年、2022年及截至2023年9月30日止九个月，古茗录得毛利分别为13.14亿元、15.63亿元和17.26亿元，同期毛利率分别为30.0%、28.1%和31.0%，和蜜雪冰城相当。

2023年古茗加盟商的单店经营利润达到37.6万元，单店经营利润率达20.2%。特别是在四线及以下城市，2023年加盟商单店经营利润为人民币38.6万元。截至2023年9月30日，在开设古茗门店超过两年的加盟商中，平均每个加盟商经营3.1家门店，75%的加盟商经营两家或以上加盟店。

下沉市场内卷加剧

起步于下沉市场的古茗一直将二线及以下城市作为自己的主场。招股书数据显示，2021年至2023年期间，古茗二线及以下城市门店数量一直维持在近80%的比例。截至2023年底，古茗在二线及以下城市的门店数量占总门店数量的79%。

各线城市门店数量

尽管近两年，古茗在一线、新一线城市开店的布局所有加快，但下沉市场仍然是古茗的主阵地。从门店数量来看，2021年至2023年底，古茗门店总数由2021年底的5694家增长至2022年底的6669家，再到2023年底的9001家。其增速不断加快，由17.1%提升至35.0%。

如果分线级城市来看，古茗新一线城市的门店数占比在减少，由2021年的20%减少至2023年的18%。其新增门店数主要布局在三线、四线及以下城市中。从占比来看，2023年，三线城市占比从2021年的23%提升至26%，四线及以下城市的占比从2021年的22%提升至2023年的23%。二线城市的占比反而从2021年的33%降至2023年的30%。截至2023年9月30日，有3287家古茗门店位于乡、镇，约占古茗品牌门店总数的38.3%。

和蜜雪冰城主要占领2-8元价格带不同，招股书显示，古茗产品价格区间为10元至18元之间。10-18元是国内茶饮行业竞争的主要价格区间带。招股书显示，我国前五大现制茶饮品牌中，除了蜜雪冰城，几乎都处于这一价格带。

随着近年来茶饮行业的内卷，原本处于20元以上价格带的喜茶、奈雪的茶等高端茶饮品牌也不断通过推出轻果茶、轻乳茶等新品，抢占更低价格带。如今，大部分高端茶饮品牌的产品价格已经下探至16元左右。这也意味着，10-18元价格带的玩家正越来越多。

不仅如此，喜茶、奈雪的茶近年来纷纷开放加盟。2022年11月，坚持了10年直营模式的喜茶宣布开放加盟。喜茶此前公布的数据显示，截至2023年年底，喜茶新开出加盟店2300家。2023年7月，奈雪的茶官宣开启“事业合伙业务”，正式开放加盟。相比于直营店，奈雪的茶的加盟店的主要瞄准的就是低线城市。

茶饮企业之间的竞争正在加剧。古茗在招股书中提及，中国的现制茶饮店市场格局历来分散，如今在持续整合中。根据灼识咨询报告，按GMV计，前五大现制茶饮店品牌的市场份额由2020年的38.5%增至截至2023年9月30日止九个月的44.3%。

在这一背景之下，想要通过规模效应来实现增长或许将会变得更加困难。招股书显示，“关键规模”带来的增量在不同区域之间正显出差别。2023年，浙江地区门店数比2021年增加329家，但同店GMV增速却只有5.1%，低于2021年的15.2%，略高于2022年的3.3%。但在福建及江西地区，2023年同店GMV增速达到了12%，超过了2021年的7.4%，远超2022年的3.2%。

在激烈的竞争背后，供应链成了茶饮品牌寻求利益空间，保证竞争力的筹码。招股书显示，古茗的仓储基础设施由21个仓库组成，总建筑面积超过20万平方米，包括逾4万立方米、可支持不同的温度范围的冷库。逾75%的门店位于仓库的150公里范围内，向超过97%的门店提供两日一配的冷链配送服务，2023年前三季度，经冷链配送的原材料货值约30亿。在招股书中，古茗还表示，所募集资金将用于加强供应链能力和提升。