21世纪经济报道记者李域 实习生黄易鼎作为公募基金走向客户的“最后一公里”，基金投顾业务自试点启动以来一直备受市场关注。

如今，公募基金投顾已试点四年。经过四年的发展，基金投顾服务资产规模近1500亿元，客户总数超过500万户。

与此同时，买方投顾队伍不断壮大，从初期的首批5家机构获试点资格，到如今的60家机构纳入试点。

对于投顾业务的发展，证监会曾表示，“基金投资顾问业务运行平稳，业务适配性和发展前景获得了市场各方的总体认可与支持，试点达到了预期目的，已基本具备转常规条件。”

这意味着探索期行将结束，基金投顾市场会迎来具体的管理规范和监管细则，以客户需求为核心的买方投顾转型被按下加速键。

“基金投顾是站在买方视角，用专业的投资管理和全周期服务，为客户提供从基金产品筛选、组合配置及投后账户持续优化管理等一系列基金投资的解决方案，力争提升投资者的获得感。”中欧财富相关人士表示，“以中欧财富为例，在过去试点四年的过程中从客户需求出发，探索以基金投顾的方式为投资者提供一站式的资金解决方案”。

盈米基金CEO、且慢首席推荐官肖雯则认为，经过四年投顾陪伴的客户，买基金的方式已经明显改善，未来有望获得可持续回报，“随着公募基金降费，将加速市场上更多机构向买方投顾转型，参照美国成熟市场发展阶段看，行业正处于大发展前夜”。

基金投顾机构获批名单

“追涨杀跌”等行为明显改善

基金投顾试点至今四年来，服务资产规模实现从0到1500亿元的跨越，试点机构的队伍亦不断壮大，投顾服务实践结果显示，客户“追涨杀跌”、“频繁交易”、“赎旧买新”等非理性投资行为明显改善。

2019年10月，证监会启动基金投资顾问业务试点，易方达基金、南方基金、华夏财富、嘉实财富和中欧财富获批成为首批正式开展投资顾问业务试点工作的机构。

随后在2020年2月底，银河证券、中金公司、中信建投等7家券商也获得业务试点资格，成为首批试点券商。

最新的数据显示，截至2023年3月底，共有60家机构拿到投顾牌照，服务资产规模达1464亿元，客户数量达524万户，10万元以下个人投资者占比94%。

“基金赚钱而基民不赚钱”是当下财富管理行业面临的核心痛点，造成这一现象有“市场波动大”的因素，也有“资金错配及投资的逆人性”的重要原因。

中欧财富统计发现，因为这几年较为波动的市场，基金投顾也展现出一定的效果：基金投顾为客户提供了更加平稳的投资体验。

在优化投资者的投资行为方面，基金投顾在努力帮助用户减少因投资行为偏差而带来的负面影响。截至9月30日，中欧财富投顾客户的平均持有时长是368天，要高于单品用户，基金投顾策略向用户提供的持有期建议，以及在震荡市场中持续的陪伴服务，在一定程度上帮助用户在面对市场波动时更加“拿得住”。

面对震荡的市场，中欧财富机构也在积极引导用户坚持正确的投资理念。以鼓励定投来说，中欧财富投顾通过一些投教以及工具服务，引导更多用户开启并坚持定投。近几年来，开启定投的客户比例逐年上升。

其次，从优化客户的投资体验上来看，根据对中欧财富平台客户的跟踪：在盈利体验上，投顾客户平均收益率情况比非投顾客户要好2.6个百分点；同时，在盈利客户占比方面，投顾客户略高，高出约2.5个百分点。

盈米且慢投顾客户投资行为改善的实证数据分析结果显示，投顾客户与自主交易客户表现出明显的行为差别。投顾客户敢于逆向操作，能够在市场低位时加仓买入，积累低价成本优势，并通过长期持有，实现整体高于大盘（沪深300指数）的收益。

盈米基金副总裁、且慢业务负责人林杰才表示，经过四年的投顾陪伴，投顾客户呈现出持有时间更长，不追涨杀跌、不频繁交易等特点，坚信这些客户投资行为的有效改善，一定会转换成未来的账户收益。

券商、基金、第三方实践各具特色

作为国内首批获得基金投顾业务试点资格的券商之一，中金财富首创“买方投顾”投资理念，也是财富管理转型的一个代表性样本。数据显示，截至2023年9月份，中金财富买方投顾规模突破813亿元，产品保有量突破3600亿元，均实现连续四年正增长。

在规模持续增长的背后，是中金财富在买方投顾道路上不断探索，包括提出了“买方投顾铁三角”的最新服务理念，发布买方投顾全新实践“ETF50”，上线财富规划账户，升级RITAS买方投顾数字化平台等等。

“通过四年的实践，让我们相信，买方投顾可以增加居民投资理财的获得感和幸福感，也将会助力实现增加居民财产性收入的战略目标。”在中金财富产品与解决方案部落负责人、董事总经理梁东擎看来，周期、纪律、科技是未来做到更好的三个关键方向。

中欧财富也在不断实践新的打法，其基金投顾业务经历了三个发展阶段。

在第一阶段，中欧财富从用户“选基难”的需求出发，通过投顾团队为投资者做基金筛选、组合配置并提供标准化的服务，帮助客户解决选基金的问题。

第二阶段，中欧财富着力解决客户怎么投的问题。海外公募巨头Vanguard曾进行过一项研究发现，正确使用投顾的前提下，平均每年或许有机会给客户账户创造3%的额外收益。针对客户在震荡市不知道“怎么买”的需求，中欧财富推出了“中欧带你投”系列投顾服务，不仅为客户打包一个标准化的投顾组合，更通过发车跟投的方式为用户提供更动态的持仓行为建议。

第三阶段也就是当前阶段，中欧财富认为是做好真服务，就是要挖掘出用户投资过程中的痛点与难点，通过策略构建、工具输出及人工服务相结合的形式，为用户提供他们需要的服务。中欧财富在今年上线了资产诊断服务，为客户解读账户资产的现状和健康度。

作为“买方投顾”的最早一批实践者，第三方平台盈米基金则是通过两大抓手，对外探索投顾服务方法论、对内搭建投顾机构的支撑体系，与投顾试点机构一起探索出中国买方投顾业务的底层架构，为客户提供个性化的投顾服务。

在“对外”投顾服务的方法论上，且慢提出和倡导“四笔钱投顾”的框架、“三分投七分顾”两个重要的方法论，并通过“教、投、顾”一体化工程，打造“以投资者的收益为中心、以投资者的认知为中心、以投资者的情绪为中心”的认知、交易和关系的闭环，打造一套全场景、全生命周期，能够跟客户走到一起的共同奔赴模式来帮助用户改善持有体验和账户收益。

在“对内”专业投顾的体系化建设方面，盈米基金整合自身行业资源和科技创新实力，提出了投顾体系化建设的十大模块，建立起一套包括在客户关系管理、策略和研究、交易与执行、运营与服务、技术与支撑端到端的投顾服务体系。有这样一套体系的支撑，“教、投、顾”一体化的投顾服务才能得以实现并迸发出更大的价值和空间。

博时基金互联网金融部总经理吴伟杰介绍，公司的互联网金融技术、投资投研和产品创新等多方面在行业内独树一帜，这些特色使我们的投顾业务在市场中始终保持较强竞争力。特别是产品创新能力方面，目前博时拥有的投顾产品线非常丰富，覆盖标准投顾组合、量化投顾、行业赛道投顾、目标止盈投顾、全球化资产配置投顾等多个领域。

投资者处于观望、试水的阶段

经过四年时间的发展，基金投顾取得跨越式发展，但仍面临待解难题。

对于当前基金投顾接受度不高的现状，吴伟杰表示，在近两年在市场波动性加大的情况下，应提高投资者接受度和做好投资者教育。可以从多个方面入手：

首先，需要从运营端开始，尽量引导客户配置中等及以下风险投顾组合为主。

其次，投顾机构应该加强与渠道在投教方面的合作，通过与渠道合作伙伴一起进行投资者教育工作推进，如在渠道APP的社区、直播、线下网点等发布投资知识和市场分析文章，帮助投资者更好地理解市场和基金投资。

最后，通过开展投资者教育活动和面对面互动交流来进一步提高投资者的参与度和接受度，邀请业内专家进行讲座或分享会，让投资者与其他专业人士进行交流和分享。

中欧财富相关人士认为，基金投顾的业务开展基于用户信任，如何建立服务、产品、品牌多维度信任，就面临诸多挑战。

一方面，随着资管新规过渡期结束，绝大部分投资者才刚刚通过市场教育，摆脱刚兑概念。全委托的财富管理形态作为仍处在新生期的事物，投资者对于将资金全权委托给投顾机构，还处于观望、试水的阶段。

另一方面，受到海内外宏观环境的影响，近两年资本市场面临不少挑战，如何优化投资者的持有体验、如何在市场波动中安抚投资者的焦虑情绪也是基金投顾亟需解决的问题。

在这方面，中欧财富对应的解决方案首先是加深用户认知，真诚地倾听客户的需求和反馈，从而去复盘产品配置和规划方案。第二点是帮助客户去认知自己真正需要什么。除此之外，就是探索客户需要的真服务，经过过去几年震荡的市场环境，在客户当前持仓和账户优化上有大量的问题需要解决，过去购买的产品究竟怎么样，目前的资产配置是否健康？投顾要做的，就是要挖掘出用户投资过程中的痛点与难点，通过策略构建、工具输出及人工服务相结合的形式，为用户提供他们需要的服务。

还有公募业内人士反馈，基金投顾业务当前处于发展的初期阶段，存在短期见效较慢、系统不成熟、部分机构“重投轻顾”和服务存在“产品化”倾向等问题，制约功能的进一步发挥。

基金投顾正处于大发展前夜

谈及投顾业务前景，多位业内人士均表示非常乐观。

中金公司研报显示，当前中国投顾行业渗透率为0.03%-0.05%，与美国16.1%的渗透率相比仍然较低，未来发展仍有很大的想象空间。

“我非常看好未来投顾业务的前景，投顾业务的发展将对财富管理行业产生深远的影响。”吴伟杰认为要有市场及政策方面的契机才有较大机会促进全行业快速发展，如A股市场回暖，投顾与个人养老金结合等，这些机遇可以为基金投顾业务提供更多的投资机会和拓展空间。

此外，随着基金投顾的不断发展和完善，基金投顾业务也需要不断拓展合作服务领域和投资品种，以更好地满足市场需求。同时投资者对投顾的认可也尤为重要，所以建议投顾机构加强对投资者教育，持续帮助提高投资者的风险意识和投资知识水平，帮助投资者建立正确的投资观念和风险意识，帮助投资者更好的认识投顾，了解投顾，以促进基金投顾业务的发展。

在业内人士看来，费率改革打破了基金公司的“躺赢”模式，将倒逼公募基金公司重新审视关于高质量发展的重要问题，同时降费改革或也将加速我国基金行业向买方投顾转型。一方面基金投顾的底层公募基金的费用降低，变向地降低了基金投顾的交易成本。另一方面，费率改革也将推动公募管理人改变基金管理模式，使其更专注于买方投顾和专业价值转型。

“基金赚钱、基民也赚钱是行业共同的期盼，也是投顾面临的挑战。”肖雯表示，将借鉴海外市场成熟的系统和经验，升级投顾业务的2.0模式，即从以‘组合策略’为核心的产品类投顾业务模式，向以‘账户’为核心的账户管理投顾业务模式转型升级。同时，提升智能投顾的服务水平，并不断扩展边界，为更多客户提供千人千时千面的投顾服务，助力基金投顾行业的高质量发展。